Análise competitiva e onde habitam: Saiba identificar e avaliar seus concorrentes

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Ok você decidiu empreender… escolheu um mercado em crescimento, um nicho que você domina. Foi aí que decidiu observar os concorrentes.

A princípio você se assustou com a quantidade, depois você desdenhou “Eles não fazem o que a gente faz” em seguida começou a observar que os erros que cometia também eram cometidos pela concorrência. E o pior: antes que você tivesse errado. Esse é apenas um aspecto da convivência com concorrentes: a possibilidade de aprender com os erros SEM cometê-los.

Nesse post você vai aprender um pouco mais sobre concorrência e como ela pode te ajudar a ter sucesso.

Ter concorrente é bom ou ruim?

Ter concorrentes, apesar de aumentar a disputa pelo cliente, é um excelente sinal para qualquer empreendedor. Se descobrimos concorrentes é um indicador que:

Existe demanda: 

Dificilmente vários empreendedores vão desenvolver uma solução semelhante se não houver interessados em comprar. Um mercado sem concorrentes pode ser um indício de que não há demanda pelo produto / serviço. 

Caso você não descubra concorrentes com uma proposta parecida, é possível que o mercado ainda não esteja preparado para o que você pretende oferecer. A questão do timing é discutida de uma forma excelente na palestra de Bill Gross “A maior razão pela qual startups obtêm sucesso“.

É possível ainda você esteja buscando uma idéia inédita, algo que ninguém tentou antes. Se esse for o caso recomendo que veja a palestra “Roube como um artista” de Austin Kleon.

Temos material para estudar:

Quando encontramos concorrentes existe a possibilidade de fazer uma análise de dados do mercado antes de investir. Podemos perguntar para os clientes do concorrente se ele está satisfeito com o atual fornecedor, saber quais são seus pontos fortes e fracos. 

Realizar uma análise competitiva e entender o comportamento de clientes e concorrentes pode gerar insights que melhoram a sua estratégia. 

Enfim já dá para notar que, embora temidos, os concorrentes são uma boa notícia para empreendedores.

Por que analisar a concorrência

Se você ainda não se convenceu da importância da análise da concorrência, temos mais algumas razões:

Parâmetros de desempenho

Como dizer que algo está bom se não temos com o que comparar? Imagine que você seja abordado por um amigo que te diga “Somos a 13ª oficina mecânica em número de clientes da cidade”. Essa informação é boa ou ruim? 

Se temos mais de 100 oficinas na cidade este é um feito e tanto! Mas se temos 13… significa que não há ninguém abaixo do desempenho do seu amigo.

Quando avaliamos o desempenho dos concorrentes em áreas como marketing, número de unidades, número de clientes, entre outros estamos quantificando o mercado. Assim é possível inferir se o desempenho, comparado aos meus concorrentes, está bom ou não.

Eliminar estratégias com menor chance de sucesso 

Seus concorrentes já tentaram várias estratégias para se manter no mercado. Algumas com sucesso outras nem tanto. A observação cuidadosa do que foi feito e do que funcionou pode poupar tempo e recurso.

Evitar surpresas

Ser pego de surpresa por uma ação do seu concorrente pode ser fatal. Ele pode se movimentar em um sentido que será difícil de perseguir. 

Quer um exemplo? A Netflix chegou perto de ser comprada pela blockbuster. Resultado? O modelo de negócio de locadoras não existe mais.

O que é uma análise competitiva?

Uma análise competitiva começa identificando os concorrentes mais relevantes. Para cada um deles são levantadas as estratégias, pontos fortes e fracos em relação ao seu negócio. É muito comum que uma análise como essa use técnicas como a análise SWOT, 4 P`s ou mesmo as 5 forças de Porter

No fim deste post colocamos templates para cada uma dessas técnicas de análise.

Como definir quem é meu concorrente?

Podemos dividir os concorrentes em 2 grandes grupos: diretos e indiretos.

Concorrentes diretos: são aqueles que trabalham com produtos / serviços muito semelhantes aos seus, visando o mesmo tipo de cliente e com a mesma faixa de preço que você.

Podemos ainda estabelecer outros critérios como a região em que você vende (estado, cidade ou mesmo bairro)

Concorrentes indiretos: São aqueles que não vendem produtos / serviços semelhantes, mas disputam a carteira do seu cliente com substitutos aos que você oferece.

Quer um exemplo de concorrente indireto? Um hambúrguer mata a fome dos clientes tanto quanto um filé à parmegiana. Mas se a necessidade for de comer com agilidade… aí quem seria escolhido? 

No diagrama abaixo fica mais fácil entender que a classificação dos concorrentes se dá na forma como a necessidade do cliente é atendida. 

Encontrar concorrentes com palavras-chave usadas pelo seu público

Uma outra maneira de procurar concorrente à recorrer ao google. Imagine como um consumidor pesquisaria pelo que você vende. Descreva o seu negócio para outras pessoas e pergunte como elas pesquisariam na internet por sua solução.

O legal dessa técnica é que ela pode resolver 2 problemas: 

O google consegue mostrar milhares de resultados para uma pesquisa de usuário. E tudo começa com uma palavra-chave. 

Imagine o seguinte cenário: seu vaso sanitário acabou de entupir e pior, você tem visitas para receber. Mais que depressa você digita no google “Desentupidora 24hr” (se você não digitaria isso, por favor comente o que pesquisaria).

Pesquisa-google-desentupidora

Veja que uma pesquisa como essa pode lhe fornecer informações importantes. Que concorrentes estão anunciando no google, quem aparece na pesquisa para aquela palavra chave e que termos o consumidor usa para procurar por seus produtos e serviços.

Depois que você fez uma lista de palavras-chave é hora de verificar quais tem mais relevância. Para isso vou sugerir uma ferramenta gratuita:

Google trends:

Digamos que você fez uma lista de 5 palavras-chave que usaria para resolver o problema do seu banheiro. Tenha em mente que o consumidor do nosso exemplo está desesperado para resolver o entupimento e receber seus visitantes sem inconvenientes.

Se você fizer uma pesquisa como essa o Google Trends vai te mostrar consultas relacionadas. Assim você pode aumentar a lista de palavras-chave e descobrir mais concorrentes.

Palavras-chave que seus concorrentes podem aparecer

Agora que você tem uma lista de palavras-chave e uma lista de sites de concorrentes que aparecem nas buscas é hora de verificar que palavras-chave os seus concorrentes estão usando.

Para essa tarefa há duas boas alternativas gratuitas: O Keyword Planner do Google Ads e o Ubersuggest. Vou dar um passo a passo do Ubber Suggest.

Passo 1: Comece colocando o primeiro link de concorrente que você listou, clique em buscar

passo_1_analise_concorrentes

Passo 2: Em seguida procure o botão palavras chave à sua esquerda

passo_2_analise_concorrentes

Passo 3: Clicando no botão palavras-chave você terá acesso a vários termos de pesquisa que podem exibir esse concorrente nos resultados do Google. E o melhor com os volumes de busca médios mensais.

Na tabela da direita ainda é possível ver outros sites que podem aparecer para essa pesquisa.

passo_3_analise_concorrentes

Com esse método é possível encontrar vários concorrentes que estão no universo online.  Além de ser uma maneira prática de encontrar concorrentes, é um excelente primeiro passo para anunciar no Google Ads e evitar os principais erros de quem anuncia. Mas não se engane, por incrível que pareça para alguns mercados, ainda há empresas que não pensam com carinho na sua presença digital.

Como fazer uma análise competitiva

É muito comum que uma análise como essa use a técnica das 5 forças de Porter. Nela o mercado é dividido em 5 características fundamentais:

Ameaça de novos entrantes: Com que facilidade novos concorrentes podem entrar no mercado quando perceberem que você está tendo bons resultados?

Poder de barganha dos fornecedores: Qual é o poder dos fornecedores no preço dos insumos necessários no seu negócio? Se você tem várias alternativas de fornecimento, vai ser possível trocar caso os preços aumentem. Com poucas alternativas o seu poder de barganha diminui drasticamente.

Ameaça de produtos substitutos: Até que ponto outra solução pode substituir o que você oferece?

Poder de barganha dos clientes: Os clientes têm poder suficiente para modificar os preços praticados no mercado? Se há poucos clientes no seu mercado, seu poder sobre eles é menor.

Rivalidade entre concorrentes: A força dos concorrentes no seu mercado.

Ferramentas para coleta de dados 

Você deve estar pensando que não tem dados para responder a algumas dessas perguntas. É aí que entram as ferramentas de coleta de dados de mercado da Adwizard.  Com elas é possível quantificar várias das perguntas listadas. 

Agora que você sabe a importância da análise competitiva, entre em contato com a gente e saiba como podemos ajudar!

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